合众财险施辉详解财险公司突围之路

对施辉而言，肩上的担子不轻。作为合众财险的首任总裁，他要尽快为公司觅得一条适合自身发展的道路，但这在强者林立的财险行业中绝非易事。

10月13日，施辉接受21世纪经济报道记者独家专访时，开出的药方是“细分、创新和生态圈”。在他眼中，过往的老路很难走通，也很难走好。

而随着社会经济环境、监管条件、中产阶层群体崛起、互联网技术发展等条件的成熟，保险业差异化发展的时代已经到来，需要财险公司在某个领域足够专业，抓住受众痛点，围绕产品、服务做到极致。

与此同时，创新与细分相辅相成。“中小公司往往更为容易创新，但创新成败与否终将落脚于公司的组织能力与战略规划是否相匹配。”

施辉指出，建立内外部协同的生态圈是中小财险公司发展的重要方向。“合众与金色世纪、亚朵酒店和易到用车已签订战略合作协议，与联合航空、去哪儿网正开展合作。我们会陆续选择一批理念、价值观相一致的企业合作。藉此提升自身的品牌，形成相互的信任背书，并将针对交互的客户开发定制化产品，培育客户的忠诚度。”

细分发展时机成熟

《21世纪》：从宏观来看，保险业整体的发展趋势是什么？

施辉：我认为，保险业差异化发展的时代已经到来。过去，产险主要得益于汽车市场的发展，寿险主要依赖于银保渠道的支持。如今，汽车产、销量增速放缓，商业车险费率改革稳步进行；投资型产品资产负债匹配压力加大，监管大力提倡“保险姓保”，这些正在倒逼着保险业改革。

《21世纪》：产险差异化发展时机成熟吗？

施辉：外部，如商业车险费率改革的稳步推进，为差异化经营提供政策支持；内部，随着中产阶层的崛起，社会需求逐渐细化。同时，互联网使得其在技术层面成为可能。我认为，现阶段最重要的任务是产险行业对细化领域的重视、思考和实践。

《21世纪》：似乎产险追求“大而全”的现状与上述论断存在矛盾？

施辉：一些中小型财产险公司不甘心于某一区域、某一领域，势要成为“大而全”的机构，这是缺乏尊重经济规律、商业规律和行业规律的表现。公司经营最终目标是盈利，但是从资产损益表来看，包括成立五年、十年的中小公司，往往年年亏损，甚至资本金亏损殆尽。

《21世纪》：这些公司是否有能力承担细分的成本？

施辉：必须看清，以前的老路很难走通，也很难走好。既然如此，何必在以前的老路上枉费资金？如果相应的资金投入细分领域，用来建立专业队伍、培育目标市场，其实是一种绝处逢生。

《21世纪》：细分是否意味着放弃原有占比最大的车险业务？

施辉：不是放弃，关键是怎么去做。亏损是成本结构不合理的问题，需要通过运营和管控使成本落在合理区间。国内车险市场的成本较成熟市场高出十几甚至二十个点，谁能将成本结构调整好，谁就具有竞争优势。这种调整，前端是围绕市场和客户需求，后端则是围绕组织流程。

《21世纪》：您比较看好哪些细分领域？

施辉：主要围绕衣、食、住、行。车险更多是关注差异化服务，意外、家财、重疾等具有较大市场，如在房子、医疗、教育等最受关注的社会话题上，保险公司应该利用技术手段激发客户的保险意识，并及时抓住痛点。在国内市场的发展过程中，凡是符合市场需求的，都会形成爆发式增长。合众财险的方向是中高端私人家庭产品。

需要强调的是，细分是在某个方面足够专业，抓住痛点，围绕产品、服务做到极致，而不是说只能做一件事。如果资源足够，则可以涉足多个细分领域，不是每一个细分领域都会成功的，需要选择与尝试。

建立跨行业的生态圈

《21世纪》：除细分外，还有什么重要的发展方向？

施辉：创新和生态圈。先谈创新，创新是技术条件、社会发展和需求共同的产物，其与细分相辅相成。比如，随着贸易的发展，传统水险的产品线越来越宽，这与当时的经济、贸易、科技发展等有关，与上述条件下产生的新需求相适应。

《21世纪》：创新需要哪些条件？

施辉：创新在老公司中不容易形成，除非是这家公司的领导具有极强的领导力、沟通能力，且与公司股东等达成共识。传统公司的创新大多从不起眼的边缘处开始进行创新，因为新的投入，不会立刻转化为利润。这要求公司具备三种能力，一是专业技术，只有专业技术才能创造更多利润，才能形成进一步投入；二是管控成本的能力，成本与效率往往成反比；三是销售能力。

《21世纪》：合众财险有哪些创新之举？

施辉：例如，合众财险在组织构架上建立了共同资源（财务、合规等）、运营、利润中心三大部门，希望尽量减少流程。现阶段，最重要的是队伍建设问题。在创新发展过程中，组织队伍需要进化、成长，需要内外部条件的激励、完善。创新成败与否，最终将落脚于组织能力和战略规划是否相匹配。

《21世纪》：前述你所言及的生态圈该如何建立？

施辉：生态圈的建立，分为内部与外部：内部实现产寿交叉，内部的子公司需要寻找到契合点，外部实现跨行业合作，进行优势互补。

比如，合众与金色世纪的合作，后者是一家专注酒店、机票等预订服务的“小而美”公司，每年几千万元的利润，与携程等大机构相比，可能优势并不凸显。但是其建立了连锁的高铁贵宾室，覆盖了高端客户出行群体，这与我们的目标客户是重合的；我们希望寻找这样一批公司，形成生态圈，为更多相似的客户群提供便利服务。

《21世纪》：建立跨行业生态圈的意义是什么？

施辉：一方面，我们会针对这些客户开发定制化的产品；另一方面，通过与这些公司合作，提升自身的品牌，形成相互背书。更为重要的是，形成具有忠诚度的客户群体。

当然，这需要合作伙伴之间形成高度共识，合众财险现存的问题是刚刚起步，仍需修炼自身内功。金色世纪、亚朵具有一批忠诚度较高的客户，但保险公司还比较少，在这一过程中需要慢慢交互，逐步培养客户认知，建立市场平台，每家公司将形成不同偏好的客户。

《21世纪》：您对保险业发展有哪些期待？

施辉：当年，在市场仅有人保一家公司时，保险公司的形象和地位还是较高的。随着越来越多的保险公司出现，如何把保险公司的形象和地位提高成为重要任务。这需要让社会充分了解保险的功能和意义。而保险公司的经营和管理亦应更加扁平化，贴近市场，缩短组织流程，加强产品设计，提高市场敏感度。

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