交易银行的“中国路径”

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来源：《中国外汇》

作者：薛锦辉 银行业资深专家

推动交易银行在中国成功实践，既是银行业对交易银行价值的憧憬和期待，也是实体经济对新常态下金融服务的期盼。

交易银行在国内已经起步。作为国内商业银行一次创新性的探索，其发展和演变一定会经历数次的改良和创新，甚至在概念理解和业务内涵上实现突破。这就如同业内所熟悉的保理金融，同样是源于国外的传统服务，在中国却呈现了无限创新的生机。基于国内商业银行已有的实践，再来重新思索交易银行的内涵和外延，可以发现交易银行的“中国路径”已隐约可见，未来发展空间无限。

客户关系得以重塑

商业银行开展交易银行业务的实质便是回归银行的本源，这一点已是业内的共识。但必须清楚地认识到，是什么原因让商业银行去寻找回归的道路。纵观中国银行业蓬勃发展的二十年，商业银行经历了诸多阶段和每个阶段的变革，比如规模扩张阶段的粗放式经营，比如差异化竞争阶段的专业专长能力建设。而如今，随着利率市场化进程的不断加快和金融脱媒的愈演愈烈，一方面银行负债端的资金成本不断上涨，另一方面银行资产端仍面临着有效信贷需求疲软、存贷利差持续缩窄的困境，导致传统的息差业务模式已难以成为商业银行稳定的运营模式。如何适时应变、谋求出路?最稳妥、最基础的做法便是对客户关系进行“重塑”。它需要银行将与客户的关系深入下去，将金融服务切入到客户的每一天的业务和每一笔交易中去。由此，交易银行应运而生。与传统的银行业务不同，交易银行可以有效地将“客户”转化为“用户”。一字之差，反映的却是截然不同的银企关系，也是从静态向互动的转变。这一转变将贯穿交易银行业务的始终。

对于商业银行而言，如何重塑客户关系是有基本公式的。这些公式恰恰是交易银行重焕青春的业务逻辑。这些逻辑包括：交叉销售、多元化经营、一站式金融服务。要实现这些逻辑所对应的业务目标，银行只能将自身嵌入到企业的交易行为中，去发现企业所有的业务机会，去做金融服务类的中间业务，去做从资本市场到贸易市场交易行为各节点的融资安排，去做客户的客户，从而以最紧密的关系、协同发展伙伴的身份参与到客户服务中，而不是满足于扮演简单的“局外资金提供者”和“被动金融服务商”的角色。

而要做到这一点，银行必须认识到结算是交易银行的基础业务。一方面，只有抓住企业交易结算这一命脉，才有可能在此基础上衍生出其他业务;另一方面，银行只有达到一定规模的交易结算量，才能保证金融机构运营所需要的流动性要求，降低负债成本，从而增强盈利能力，实现激烈竞争下的持续发展。

交易行为成为关键

当前一部分率先开展交易银行的商业银行，其设计或规划无一例外地呈现为产品板块的整合或者职能架构的再造。有的银行是将供应链金融、现金管理、贸易融资、资产管理、票据这五大产品整合在一起，推出交易银行的综合金融服务方案;有的银行则是成立大一统的交易银行部门，在总行组织架构层面推动交易银行的开展。这些做法无可厚非，但不能止步于此。要做真正的交易银行，就必须理解交易银行的业务内涵，那就是让金融服务嵌入企业实体的交易行为，沿着企业实体的交易行为为其提供包括资产业务、负债管理和中间业务在内的各类金融产品和服务，让企业交易为银行所用，让银行改善企业交易生态，实现银企之间的良性互动。

理解了这一内涵，交易银行的理想面貌就不应仅限于单一的产品功能或服务模式，而是产品、模式和市场客群的综合体。具体而言，就是银行要针对交易规范、交易频繁、交易渠道明确的企业客户，围绕其日常交易需求，结合企业的交易模式，系统性地嵌入企业交易行为中，为企业提供包括支付结算、理财资管、投融资、财务顾问和交易管理等在内的综合金融服务。为了让这一系列的综合金融服务得到客户的认可，交易银行的首要任务便是准确测算客户使用交易银行服务时对银行金融服务利率和费率定价具有的最大弹性、适应性和存续性。有了这个基础，只要银行不出现重大的定价失误，交易银行业务的资产业务(交易型融资)、负债业务(交易结算存款)、中间业务(交易金融服务及财资管理)这三个环节所带来的资金及收益的稳定程度就能得到保证。

市场表现渐趋分化

市场表现分为市场客群定位和业务运营模式。在市场客群定位上，所有围绕企业的交易行为均是交易银行的金融服务市场，以此可延伸至企业的现金管理和交易、资产管理和交易。有了这个理解，交易银行的目标客户群便清晰可见，它既包括贸易行为的买卖双方和供应链的核心企业及上下游企业，也包括产业集群生态里的各类企业，以及交易平台的组织者和参与者。这些目标客户群是具有明显共性的企业集群，他们需要交易银行服务的支持，使之在特定供应链和生态中提升组织能力，提升盈利能力、提升生存和发展能力，提升交易效率。交易银行必须按照这个标准去检验其服务是否达标，是否符合市场需求。

在业务运营模式上，虽然业内对于交易银行将成为银行未来新趋势这一点已基本达成共识，但究竟这个新趋势会呈现出怎样的业务运营模式，却鲜有结论。可以肯定的是，交易银行在中国的发展会呈现百花齐放，各有所长，各展其能的景象;同时，由于金融的发展不能脱离一套稳定的金融模式，因此各家银行在实际操作中仍会依托一些基本的金融模式来开展交易银行服务。

基于战略和核心业务的不同，目标市场和客群的不同，所处业务发展阶段和盈利模式的不同，以及组织能力和架构设计的不同等，可以预见到的金融模式可能包括如下几种：以贸易金融为核心的交易银行模式，以供应链金融为核心的交易银行模式，以现金及资产管理、交易服务为核心的交易银行模式，以平台金融为核心的交易银行模式，以及以资产流转为核心的交易银行模式。

在实际运行中，一家银行的模式可能会是以上一种模式或者几种模式的组合，这主要取决于银行的业务方向、专业能力和业务基础等客观因素。无论是何种模式，对于银行而言，其所开展的交易银行业务都会表现在以下三个层次：首先，交易银行是一个产品体系，它将是集合了供应链金融、现金管理、资产管理和托管、贸易融资、保理、票据、理财等多个产品在内的集合体，以此来满足客户对产品的多元化需求;其次，交易银行是一种依托交易行为的金融服务，它以客户的交易需求为出发点，从客户的交易中发现业务机会，并有针对性地为客户交易全程提供其所需的各种金融服务;最后，交易银行是一种经营模式，纵向关注客户的上下游整条供应链，横向延伸至企业管理的各个方面，并基于各种交易资源及交易数据达成产品的交叉销售，同时完成轻资产的要求。根据业务要求和目标的不同，银行对这三个层次会有不同的理解，这在一定程度上决定了各家银行在开展交易银行过程中会形成本质上的差异。

资产流转空间广阔

交易银行的另一热点，同时也是目前国内银行刚刚开始摸索的领域，就是当前的资产交易领域。随着轻资本、轻资产的经营策略逐渐受到重视，以盘活信贷资产、突破资源瓶颈的资产证券化为代表的资产交易悄然推出了中国金融业的“资产交易盛宴”。对于国内银行开展交易银行业务而言，首先，必须看到完整的交易银行应该包含资产交易这一重要内容。这就涉及到基础资产的建设，让交易资产成为一个“资产仓库”，使其充分具备流转的基础和空间，实现交易渠道的畅通及多元化，以及资产交易的专业化经营和运营。其次，银行要认识到，交易银行类的信贷资产是最具备交易特点的资产，具体表现在交易银行类的信贷资产的担保条件是以信用方式为主，其基础资产价格保持在较高的水平，授信期限具备可视性和规律性，以及交易银行整体资产质量较好等方面。这些特点最终决定了交易银行类资产在流转市场会具有较高的接受度。

目前，国内的资产流转市场远远谈不上成熟，通过资产证券化来盘活存量还只是辅助性的手段，流转渠道也局限于标准信贷资产证券化、银监会资产流转平台等少数规范化和明确化的渠道，短期内难以大规模开展。但是银行也应该看到，交易银行的资产标准化程度较高，在创新活力迸发的金融领域，这一特点能够使其比较容易地与证券市场、金融同业市场、理财、信托、资管实现对接，与各种资产端和资金端的线上线下交易伙伴形成共生，并能够借助各种渠道去实现资产的交易和流转。这些潜质都预示着交易银行的未来市场会更加宽广，创新空间也会更加广阔。

未来发展精彩无限

国内的交易银行已经蓄势待发，但未来将呈现怎样的精彩，业内仍是众说纷纭。笔者认为，基于交易银行的内涵和国内商业银行的已有实践，未来成功的交易银行至少应该具备如下特征：

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首先，成功的交易银行应能在涵盖更多业务领域的同时，找到一个坚实的核心业务基础。近年来，供应链金融作为一种高效率的金融模式，在获客渠道、综合贡献、风险分担等方面愈发体现出价值，受到越来越多银行的推崇。因此，以供应链金融为核心业务来搭建交易银行体系，沿供应链切入企业交易行为，是非常贴合交易银行特点的做法，是一个有效率的选择。

其次，成功的交易银行应有推动业务发展的内部机制，比如恰当的业务战略、合理的考核激励、清晰的核算规则、有效的定价机制等等。完善的内部机制可以让交易银行的发展突破组织架构的约束，最大程度地降低对银行已较为稳固的核心组织架构的冲击。

再次，成功的交易银行必须能充分利用数据的价值。开展交易银行业务能够为银行带来天然的海量交易及结算数据，能够借助IT规划和技术获取这些数据，并将这些数据运用于客户选择和风险管控上，将是交易银行成功的基本保证。

最后，成功的交易银行应该有精准的业务目标，应能为商业银行带来更低的成本和更高、更稳定的业务收益。此外，检验交易银行成功与否的标准还应包括对交易银行能否顺应行业生态、能否适应客户交易习惯、能否满足供应链竞争的要求等经济效益之外的考量，因为这些都将直接关系到交易银行的客户体验。

交易银行应创新的需求而生，放眼未来，它也必将踏着创新的步伐继续发展。各家银行应根据自身对业务的理解，基于现有的业务基础，创新交易银行的金融服务，促进跨界深度融合，为提升对企业客户的综合金融服务能力打下最坚实的基础，为应对利率市场化冲击和商业银行战略转型做好最充分的准备。使交易银行能在中国成功实践，既是银行业内对交易银行价值的憧憬和期待，也是实体经济对新常态下金融服务的期盼。

转载自对外贸易联盟

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