【营销手册】250定律

文∕蒋光宇

乔?吉拉德连续12年荣登世界吉尼斯记录大全“世界销售汽车第一”的宝座，他所保持的连续12年平均每天销售6辆汽车的纪录，至今无人能破。因此，乔?吉拉德被誉为“世界上最伟大的销售员”。

乔?吉拉德在介绍自己的宝贵经验时，多次讲过一件小事。

一天，有位中年妇女从马路对面的福特汽车销售商行走进了乔?吉拉德的汽车展销厅。她说：“我很想买一辆白色的福特轿车，就像我表姐的那辆一样。但是福特汽车商行的销售员让我过两个小时之后再去，于是就转到这里看一看。”

乔?吉拉德微笑着说：“夫人，非常欢迎您来这里看车。”

中年妇女兴奋地说：“今天是我55岁的生日，想买一辆白色福特轿车，作为生日礼物送给自己。”

乔?吉拉德热情地说：“夫人，祝您生日快乐！”然后，他转身轻声地向身边的助手交代了几句。

乔?吉拉德领着她走到一辆雪佛莱车前，说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的……”

这时，助手走过来，把一束漂亮的鲜花交给乔?吉拉德，乔?吉拉德把花送给中年妇女。

中年妇女激动地说：“先生，太感谢您了，没想到会在这里得到祝贺生日的鲜花。刚才福特车行的销售员看我开着一辆旧车，表现出不屑一顾的样子，可能以为我买不起新车。我提出要看车，他就以要外出收一笔钱为借口，让我过两个小时再去。我想，既然那里的服务态度不好，就没必要非得在那里买福特车不可。”说完，中年妇女就买下白色雪佛莱轿车。临走时她说：“我建议我的朋友到您这里买车，不要去对面的福特汽车商行买车。”

通过这件事，乔?吉拉德得出结论：“在任何情况下都不要得罪顾客，而要让每位顾客感到你是真心实意地为他服务。因为，每位顾客都有关系亲近的亲戚、朋友、同事、邻居，大约有250人。你赶走一个顾客，就等于赶走了250个潜在的顾客。这是营销的一个规律，我称之为‘250定律’。”

来源：《经营与管理》杂志

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