“直播+电商”成网络营销新趋势

“电商时代风起云涌，内容营销已成为淘宝的大趋势，更是商家运营的重中之重。”日前，由江门电商人才俱乐部举行的“淘宝商家直播打造实操方法”培训会上，资深引流专家、淘宝大学讲师段鹏表示，淘宝的风口已由图文内容转移到短视频、网红直播，又由网红直播转移到店铺直播上来了。据了解，该培训会吸引了江门46家电商企业代表共67人前来参加。“淘宝直播是未来电商营销的大方向，传统淘宝店家要不断学习，与时俱进。”鹤山亿建鞋业品牌创始人黄先生感慨道。

1 “直播+电商”能否成为下一个风口？

2016年4月，淘宝直播开始运营；2018年9月17日，淘宝直播号召全网最强十大农产品带货主播义务助阵丰收节晚会，4小时创造了超过1000万元的销售额；2019年3月，淘宝直播独立APP正式上线。“近3年，让淘宝直播实现了对传统秀场直播的‘边缘创新’，以‘直播+电商’的模式‘杀’出重围。”段鹏表示。

“村播和全球购是淘宝直播近年来重点扶持的直播形式。”段鹏以“直播一姐”薇娅为例解释现在的直播带货能力，“今年年初淘宝直播举办的‘村播’活动中，薇娅在现场进行了一场2小时的农产品直播，超过14万笔成交订单，引导销售成交额近600万元：大名香油两万瓶抢购一空，宽城板栗10秒被秒光，内丘富岗苹果销售额超过20万元，安心鸡蛋销售超过40万枚……”段鹏表示，通过直播平台，卖家可以直观地展示产品以及产品性能，消费者需求可以快速地与产品供给进行匹配。

除了淘宝直播平台外，还有众多的引流直播平台，抖音、快手以及B站也能成为淘宝销售的引流平台。段鹏表示，电商平台的巨大利益蛋糕刺激着越来越多的主播、电商企业入局，同时，用户也被培养出“直播+电商”娱乐和消费习惯。

2 用直播提升销售转化率

“淘宝直播对电商起到‘拉新、转化、留存和品牌’四大作用。”段鹏总结出淘宝直播对电商经营的影响。

段鹏认为，直播是拉来新流量的主要方式之一。目前消费群体以95后、00后为主，在研究他们获取信息途径和手段的过程中，发现直播是这群消费群体获得信息最广泛的方式之一，通过淘宝直播对于店铺拉新具有非常大的作用。淘宝直播使店铺和粉丝之间建立起了一定的联系，通过直播实时互动，可以打造狂热的抢货氛围。“直播反复的产品推介和咨询抢购氛围的营造，能够迅速让粉丝相信店家推介的商品，从而转化，形成销量。”段鹏说，“流量转化成销量的过程中，产品的影响力会逐渐扩大，对已‘沉睡’的老会员进行‘激活’，进而可以提升留存度。”

培训会上，段鹏通过“江小白”“口红一哥”等案例，对如何提升销售转化率进行了分析。段鹏表示，首先应分析受众的画像，确定直播痛点在哪里；然后应确定直播活动的排期和预热，在此基础上准备脚本和相关素材；最后通过福利，调动粉丝的积极性。

3 C店商家直播需要掌握这些技巧

作为普通的C店(指个人店铺)，直播是否也能成功带来流量，进行一波引流消费？

段鹏表示，不是网红，没有颜值，也能做直播。与抖音、快手直播不同，淘宝直播的用户首先是有购买商品的需求，因此他们观看直播的目的主要为了了解产品的性能，达到眼见为实。“用户打开直播就已经产生了购买产品的意向，我们做的是让用户知道我们产品的优点和特色。”段鹏举例道，“例如一个卖防水灯具的商家，为了证明灯具防水性，会在直播现场把灯炮浸入水中。”

虽然淘宝直播门槛没有限制，但面对已经积累大量粉丝的大主播，C店商家需要掌握一些技巧，才能实现“弯道超车”。段鹏说，首先，各时段开播对主播存在不同程度的影响。每天至少要保证3小时的直播时间；其次，选择精准的直播标签。类目垂直很重要，避免选择3个以上的子频道标签；然后，与同类竞品大主播实行错峰开播，保证观播人数；最后，可以与自身品牌上下游电商进行联合直播。

此外，段鹏强调商家直播的三个阶段：直播前，直播中，直播后。直播前，主播要提前进行预热，并准备好如场地、货品和优惠等事项；直播中，要进行数据分析和技巧互动，面对用户的需求要进行适时调整；直播后，主播要进行效果对比和内容复盘，对直播效果进行分析。

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