拓展“朋友圈”银行打造差异化竞争优势

招商银行首次发售光大养老金，额度只有10亿元最近几天，招商银行的客户经理向中国证券报记者介绍了其他银行理财公司的产品

伴随着理财产品销售的墙逐渐被打破，代销业务如火如荼记者梳理上市银行半年报发现，多家银行理财代理收入大幅增长业内人士认为，在净值化管理的新阶段，代销业务的拓展可以减缓中间业务收入下滑的压力，有望成为银行未来发展的重要方面

代销理财产品收益大幅增长。

在银行不断发力理财业务的背景下，上市银行代销理财产品的收入已经成为其中间业务收入的重要组成部分上市银行半年报显示，2022年上半年，代销理财产品收益增长超过20%，在银行各项业务中表现较为突出

如招商银行上半年实现理财手续费及佣金收入188.73亿元，其中理财产品代销收入34.93亿元，同比增长22.60%平安银行上半年代销理财产品收入实现29.3%的高增长，而理财手续费收入同比下降

上半年代销理财产品的收益增长在代销业务中可以算是一枝独秀与代销理财产品收入同比增长形成鲜明对比的是，部分银行代销基金和证券交易业务收入同比大幅下降比如招行上半年代销基金收入下降近50%

对此，秦农银行首席研究员，复旦大学金融研究院兼职研究员董希淼表示，对于银行理财公司和已经成立理财公司的商业银行来说，拓展理财产品代销业务，一方面可以增加理财业务收入，提高中间业务收入占比，另一方面可以丰富理财产品体系，满足客户多元化的资产配置需求。

最近几年来，银行加大了对实体经济的收费和让利，中间业务收入增长压力很大开展理财产品代销业务，可以减缓中间业务收入下滑的压力，同时可以给客户更多购买理财产品的选择，进一步增强对客户的吸引力董希淼说

CICC分析师王子瑜认为，一些深耕理财业务的商业银行积极引入外部资产管理机构的资产管理产品，可以为理财客户提供更全面，更优质的资产配置服务，同时，外部资产管理产品的推出有望鼓励财富管理公司推进能力建设。

在寄售业务中制造差异。

目前大部分银行理财公司都开辟了代销渠道银行业登记托管中心最近几天发布的《中国银行业理财市场半年报》显示，截至2022年上半年，已有25家存续产品的理财公司开发了代销渠道1—6月累计代销金额26.10万亿元，6月末代销余额18.95万亿元

值得一提的是，除了母行，银行理财公司也在不断拓展发行渠道今年上半年，银行理财公司的合作机构逐渐增多数据显示，6月份有199家机构发售银行理财公司发行的理财产品，比1月份多83家

记者发现，在招商银行，工商银行，建设银行，兴业银行等多家银行app的理财产品展示页面上都有其他银行理财公司的理财产品，部分银行在选择理财产品时还提供了自营和代销的筛选选项比如招行的手机银行，除了招行的理财产品，还有农行，建行，建行等一批中低风险的理财产品推荐

许多银行也试图在寄售融资业务中表现出差异化，以增强自己的竞争优势比如，今年年初，邮储银行成立独立法人直销银行——惠友万家银行，针对其深耕县域，下沉市场客户，推出惠农理财平台，平安银行聚焦开放银行，AI银行，远程银行，线下银行，综合银行五位一体新模式，招商银行积极推进财富管理平台建设

此外，一些中小银行退出了理财产品的市场竞争数据显示，截至6月末，全市场共有293家银行机构存在理财产品，较上年减少26家专家认为，中小银行从资产管理转向代销将是大趋势

郭盛证券分析师马婷婷表示，许多中小银行都有客户，但他们的产品R&D能力较差，因此代销理财可能是一个不错的选择。

王子瑜认为，对于大多数中小银行来说，设立财富管理公司在专业能力，人力资源投入，金融科技系统支持等多方面提出了更高的要求，成本负荷压力大从资产管理到代销，成为其未来理财业务发展的必经之路

深耕产品设计

银行理财进入全净值时代后，银行理财产品规模持续增长根据银行业登记托管中心近期披露的数据，截至2022年6月末，银行理财产品3.56万款，余额29.15万亿元，同比增长12.98%

业内人士分析，未来代销的理财产品规模将继续增长，银行理财公司应在产品设计和渠道拓展上继续深化。

对于理财产品的设计，工行财富管理副行长王海峰认为，银行理财产品应围绕国家政策支持的重点领域，重点行业和优质龙头企业积极布局，坚持多元均衡策略，通过多元资产和策略降低单一资产和策略的波动风险。

董希淼认为，为了提高竞争力，银行金融公司应该提供开放的综合服务比如在产品方面，可以根据自身的投研能力设计相应的资产管理产品，或者引入第三方发行的产品，在客户方面，可以为保险公司，中小金融机构等机构客户提供服务，还围绕银行内的高净值私人客户提供投资建议和财富管理服务同时，加大与母行营业部，分行等子公司的合作，加强与其他资产管理机构，私募基金管理人的合作，提升跨境服务能力

中信证券银行分析师杨蓉认为，短期来看，银行理财公司在实现直销和代销渠道两翼共同发展的同时，可以考虑深化母行业务从中长期来看，银行理财公司应努力打造零售与机构，代销与直销，线上线下多种渠道的齐飞

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