2023糖酒会｜1919杨陵江谈杜牧：今年清香像极了2014年的酱香

近年汾酒几乎以一己之力带动了清香型白酒市场复兴，会不会像茅台一样为同品类带来巨大增长空间？至少杨凌江认为，大有可能。

4月11日举办的杜牧品牌上市发布会暨1919商业创新大会上，天幕国际酒业有限公司、山西省汾阳市杜牧酒庄有限公司(下称汾阳市杜牧酒庄公司)、壹玖壹玖集团有限公司(下称壹玖壹玖集团或1919)三方联手推出了高端清香型白酒品牌杜牧。

21世纪经济报道记者在现场了解到，杜牧品牌将推出杜牧20、杜牧25、杜牧30、杜牧35四款单品，均由20年以上老酒勾兑而成。天幕国际酒业白酒供应链公司总经理陈江涛透露，今年将拿出1亿元进行广告投放，杜牧产品将在6月18日在山西正式上市发布，之后在河南、陕西等环山西省份推开。

杜牧品牌由天幕国际酒业推出，1919承接品牌运营，生产方是汾阳市杜牧酒庄公司。企业注册信息显示，汾阳市杜牧酒庄公司目前由天幕国际酒业持股85%，山西省杏花酒集团有限公司持股15%。山西省杏花酒集团有限公司原为山西汾星酒业有限公司，是汾阳市杏花村镇当地一家老酒厂。

壹玖壹玖集团董事长杨凌江表示，随着山西汾酒近年营收持续增长，清香型白酒迎来了一轮复兴，市场规模随之壮大，这给行业二三名的品牌留出了机会。“我觉得今年的清香(型白酒)，像极了2014年的酱香(型白酒)。”

清香型白酒是今年春季糖酒会最热门的白酒品类之一，多场论坛、峰会围绕清香型白酒展开。21世纪经济报道记者注意到，除了新推出的杜牧，山西汾酒、宝丰酒业、古井贡酒的黄鹤楼、金东集团旗下的太白酒等清香型白酒品牌纷纷在糖酒会期间开展了招商推介活动。

作为这一赛道的“新兵”，杜牧的定价与同行形成差异。四款产品中，定价最低的杜牧20建议零售价699元，定价最高的杜牧35建议零售价1699元，在清香型白酒中处于高端价位，与山西汾酒最高端的青花系列看齐。

“汾酒大量销售的产品是在400元以内，所以我认为做清香型白酒，400元以上的机会是大于400元以下的。”杨凌江以此解释杜牧的定价逻辑。此外他还以此前成功运营衡昌烧坊为例，说明1919从零开始打造高端白酒品牌的能力。

21世纪经济报道记者整理了杨凌江在杜牧品牌发布会上发言的要点:

这两年我一直在观察，我觉得今年的清香，像极了2014年的酱香。为什么说和2014年的酱酒相似？

第一点结合数据来讲。茅台股份公司2014年的营收是316亿元，去年汾酒的营收是260多亿元，按照昨天刚公布今年一季度营收增长20%，我算了一下今年汾酒营收大概会是310亿左右，估计差距就在10个亿左右。

大家想过没有，10年前茅台的营收只有316亿元，汾酒今天的营收是260多亿元，那么10年过后，也许汾酒也会重演茅台的成长。一个行业的领头羊在不断增长，我相信行业第二名、第三名不可能都停滞不前，而是会随之成长。

我问过国台的张春新总，2014年他们销售额不到10个亿元，那么2021年他们多少？100亿元。2014年的郎酒总共40多亿元，去年郎酒多少？超过200亿元。

第二点，从市场机遇来讲。2014年我们开始学会卖酱酒，是因为突然发现不断有消费者要来买酱酒，所以才有后来去茅台镇投资。

我们2014年去茅台镇，第一个标的是钓鱼台，这是很多人都知道的，后面因为我们投资人反对，最后签协议的时候放弃了。但是我还是坚定地看好酱酒，觉得这个市场一定会起来。

2017年，我翻书翻到了一个商标叫衡昌烧坊，我就去跟人谈合资，他出商标，我们去运营，从2018年开始投广告。到2021年底我把衡昌烧坊移交出去、不再做的时候，衡昌烧坊一年销售额做了15个亿，我们给茅台镇政府缴纳了4个多亿的税收。

现在习酒、郎酒、国台酒、钓鱼台他们都上去了，还诞生了很多小巨人在后面蓬勃生长。而我们今天汾阳酒也出现了类似的情况:有汾杏酒，有汾阳王，还有金汾河，还有今天加入的杜牧，所以我觉得现在的清香像极了2014年、2015年时候的酱酒。

第三点来讲我们做品牌的经验。

衡昌烧坊为什么取得成功？当初衡昌烧坊定价1099元，也是被很多人质疑的。为什么要做1099元，是因为当时所有白酒都在800多元，只有茅台能够站上1800元，我就敏感地意识到800元-1800元以内，其实有机会。

对美好生活、美好事物的向往，都是人们一直追求的，不是人们不喜欢高端。高端的市场不一定是大众的，但这个市场是一定有的。

200多元的酱酒我反而认为没机会，因为茅台系列酒有的产品也卖一两百，你在大品牌面前去干这种中低价位，是绝对不行的，因为大品牌的运营效率比你更高。

我经常说，做品牌选择红海很厉害，但一定要记住，当它已经是红海的时候，往往没有品牌的机会。因为做品牌的人比你看的机会更多，竞争更残酷，你的机会更少，我们一定要找到红海里的蓝海。

我记得分众的江南春总说过，做酒要么做头部品牌，要么找个细分品类做成老大。如果你都不敢去做细分市场的老大老二老三，那你去做品牌就是自不量力，或者说不可能成功。

我们今天看汾酒，它大量销售的产品是在400元以内的。所以我认为做清香型白酒，400元以上的机会，是大于400元以下的。中国4亿人以上的中产阶级，他们需要的一定是500元以上、600元以上、700元以上的产品。

第四点，我来讲讲今天的1919。2014年的1919整个销售额不到一个亿，门店才20多家，而现在我们的门店突破3000家。今年以来我们的销售额是去年同期的2倍以上，去年我们卖了80多亿元，那么今年160多亿元是没问题的。

总结以上四点，一个是市场何其相似，二是行业何其兴盛，第三是我们做品牌有了成熟历练，第四是我们门店网络有了长足增长。因为这四点，我相信我们能配合天幕把杜牧这个品牌做好，成为清香型白酒的第二、第三，和其他清香型白酒一起把行业做上一个新高度。

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