胡义南详解泛华千亿保费蓝图 拟谋十亿级利润

本报记者 朱志超 深圳报道

导读

在金融业蝶变的浪潮中，保险中介将在其中扮演怎样的角色？

“面对着投资品、客户更为多样化的需求，保险中介在过去完全分割的分业监管体系下将寸步难行，逼迫保险代理人转向真正的独立理财顾问（IFA）。”泛华集团董事长胡义南对21世纪经济报道记者直言。

2016年7月，国际评级机构贝氏评级机构（A.M.Best）推出全球顶级保险公司年度排名，泛华集团为全球排名前20、亚洲地区唯一上榜的保险经代公司。

2015年泛华集团保费突破100亿元，正当行业感慨这一保险中介巨头发展如是迅猛之际，2016年其正式吹响“下一个8年，实现销售规模从百亿到千亿”的号角，“泛华速度”正愈发显现。

财报显示，泛华上半年总营业收入为19.7亿元，同比增长57.7%；其中仅二季度，其财险代理和寿险代理净营业收入分别为6.5亿元和2.1亿元，分别较去年同期增45.8%和207.9%。

在金融业蝶变的浪潮中，保险中介将在其中扮演怎样的角色？

“未来保险中介的生态会是怎么样，这是我经常思考的命题。”泛华集团董事长胡义南在接受21世纪经济报道最保险记者专访时直言，“面对着投资品、客户更为多样化的需求，保险中介在过去完全分割的分业监管体系下将寸步难行，逼迫保险代理人转向真正的独立理财顾问（IFA）。”

“未来保险中介能存活下来，其基本前提有二：一是专业性，过去小学、中专学历人员即能胜任的情况将不复存在。其二是独立性，过去保险销售员是在保险公司和自身利益间实现平衡，而不去考虑客户利益，但现阶段他们需要考虑的，则是如何在客户利益与自身利益之间实现平衡。”胡义南点上一支雪茄、不紧不慢地说道。

在他看来，以美国为例，未来保险中介机构将发展为集“保险中介+财富管理+资产管理”三位一体的金融服务公司，其利润构成中，保险产品的销售为基石，但大部分的利润规模将来源于资产管理和基金销售。

泛华“账本”

从0到10亿、从10亿到100亿。言及泛华的发展，不得不提它的3个八年计划。

早在1991年，26岁的胡义南从西南财经大学研究生毕业，在广东某高校做金融学教师。尔后，和那时候所有想赚更多钱的年轻人一样，他开始尝试各种创业：卖红木、办汽车俱乐部、汽车消费贷款，直至后来创办泛华保险服务集团。

1999年，泛华进军保险领域，以保险代理业务起家。伴随着网点和人力的快速扩张，2007年10月，携10亿元销售规模的泛华，成为亚洲第一家在美国纳斯达克上市的保险中介机构，完成融资16亿元，一时间名声大噪。

犹如一节高速前进的轰鸣火车头，泛华迎来了随后的第二个八年：业务扩张至27个省份，和28家保险公司、12家银行签署“总对总”协议，收购20余家创业公司；截至2015年末其代理人队伍突破20万人，保险销售规模逾100亿元。

“2009年，在集团高管会上泛华提出实现百亿保费目标，众人均咋舌。如今情况跟当年是很相像，刚开始提的时候都没人相信我，八年时间实现100亿元到1000亿元，这无疑是个巨大的挑战。”胡义南笑称。

然而，泛华2016半年度财务报告的数据昭示着，这个目标并非空中楼阁：

财报显示，泛华二季度总营业收入为10.7亿元，同比增长58.6%；累计实现规模保费65亿元，同比增长46.1%。

其中，泛华保险代理净营业收入中，财险代理和寿险代理净营业收入分别为6.5亿元和2.1亿元，分别比去年同期增45.8%和207.9%。

粗略测算，8年时间把保险销售从100亿“拱”到1000亿元，平均每年需约保持33%的增长率。而据21世纪经济报道记者从泛华集团内部获悉，2016年其保费销售增速厘定在40%，现已提前完成。

锚定10亿级利润

在接受21世纪经济报道最保险记者专访的过程中，胡义南分享了他曾只跟投资人说过的泛华“10亿级利润目标”蓝图：

2015年泛华集团打开了百亿保险销售额的大门，营业收入28亿元，赚取利润2.1亿元。但直至年底时候管理层才发现，来自业务的利润约8000万，余下的1.3亿元利润来自于利息和投资收益。

“你会留意到，100亿元的销售额为泛华真正带来的利润只有0.8亿元，这个比例太低了，换个角度来说，过去的泛华模式并非最优。”胡义南直言，“从去年底开始，管理层决定要重新定义泛华：这是一家要赚取10亿元级以上利润的公司。”

那么，问题来了，要赚取10亿利润，泛华必须精准觅得其“奶牛产品”。在胡义南看来，公众的层次需求分为三级：

其一，最基层的是社会公共服务保障体系，即薄利的保险保障产品；其二，中间层是储蓄型产品，如期缴型的重疾健康险、养老年金、少儿教育基金等，目的在于抵御通货膨胀；其三，最顶层的即为投资类产品，旨在实现财富增值，如万能险、分红险等。

“从市场供给来看，这三类产品中，保险产品在最基层的保障类公共服务产品中占比最为可观；在储蓄型产品、投资型产品中，保险产品的被替代性则明显上升，如银行理财、信托、公募、私募、PE/VC等同业金融机构均可提供大量投资品种，由保险行业提供的投资品总量仍然偏小。”胡义南如是分析道。

他进一步解释称，“实践证明，去年泛华100亿元销售额中逾80%是公共服务产品，只有10%左右的是储蓄型产品。但真正能为公司带来利润的却是后者，特别是长期寿险产品。要想提高公司的利润水平，就必须重新定义、重构产品销售的模型。”

在胡义南看来，泛华保险的波士顿矩阵如是构成：“明星类”产品是理财、基金销售，“现金牛”产品则是长期寿险产品；“问题类”产品是创新型产品&服务（如e互助等）；“瘦狗型”产品系保障类型的公共服务产品。

（注释：明星产品，指高增长率、高市场占有率的产品群，可能成为企业的现金牛产品；现金牛产品，又称厚利产品，指低增长率、高市场占有率的产品群，其财务特点是销售量大，产品利润率高、负债比率低；问题产品，是高增长率、低市场占有率的产品群，前者说明市场机会大、前景好，后者则说明在市场营销上存在问题；瘦狗产品，也称衰退类产品，是低增长率、低市场占有率的产品群，其财务特点是利润率低、处于保本或亏损状态，难以为企业带来收益。）

“2016年起，泛华将把"瘦狗产品"视作倾销的产品，本着"不赚钱、甚至亏钱"态度、继续做大"瘦狗型"产品的规模，并将所有的销售利润释放给保险代理人。”胡义南对他推行的策略并不讳言，“但核心目的是为了服务、做大我们的"现金牛"——长期寿险产品。”

这意味着，泛华把盈利产品锁定于“储蓄型、投资型”保险产品上，对于盈利水平较弱的保障类公共服务产品，则采取“走量”的做法，把该部分本应由公司获得的佣金悉数转让给IFA，让IFA可以利用这部分资金为客户提供额外增值服务。

令人咋舌的是，新政施行后，泛华保险2016年第一季度的瘦狗产品同比增逾40%（同期财险市场增长率不到9%），同期现金牛产品同比增幅达177%；二季度瘦狗产品同比增45%，现金牛产品同比增幅更超过200%。

“利润让渡给IFA，瘦狗产品的迅猛增速属于预期之内。但意料之外的是，金牛产品第一、二季度同比增幅分别高达177%、200%。5月份泛华寿险产品的销售规模已超过2015年全年。”胡义南坦言，“我们本来还想着每个季度亏损5000万的，结果最后发现，总利润依然是正的，仅经营利润亏损1000多万。”

据介绍，自2013年泛华着手推动财、寿险板块合并以来，截至2016年第二季度，90%的分支机构都已具备同时销售财、寿险业务的能力，产品线的丰富对于提升代理人收入和增加客户黏度起到重要作用。

保险中介生态演进

在金融业蝶变的浪潮中，保险中介将在其中扮演怎样的角色？

“现阶段，大量保险中介人员的工作，就是向客户提供基础的保障类公共服务产品；但若从客户角度出发，其需求远不止于此。”胡义南对此直言，“等于说，客户原发性的需求，倒推了保险中介突破分业监管限制、逼迫保险代理人转向真正的独立理财顾问（IFA）。”

在他看来，未来保险中介能存活下来，其基本前提有二：一是专业性，过去小学、中专学历人员即能胜任的情况将不复存在；

其二是独立性，过去保险销售员的行为是建立在自身利益最大化的基础上，让保险公司产品如何卖得更多，在保险公司和自身利益间实现平衡，而不去考虑客户利益；但现阶段他们需要考虑的，则是如何在客户利益与自身利益之间实现平衡。

胡义南介绍称，参照美国，未来保险中介机构将发展为集“保险中介+财富管理+资产管理”三位一体的金融服务公司，其利润构成中，保险产品的销售为基石，但大部分的利润规模将来源于资产管理和基金销售。

随着保险公司成为复合型的资管、财富管理机构后，将如何与同业金融机构展开竞争？在胡义南看来，就客户分层而言，大致分为超高净值客户、高净值客户和一般净值客户。

“超高净值客户有着大量可供选择的金融服务提供商，保险中介机构可做的较为有限；高净值客户是最重要的客群，未来的泛华会是综合型金融服务公司，IFA的视野不再局限于保险，致力于为拥有数百万资产的中产阶级提供资产配置建议。”他如是认为。

作为这家上市保险中介公司的掌舵人，胡义南认为泛华的三大核心竞争力在于：组织架构机制、全系列的产品提供以及互联网技术水平。

据介绍，现阶段泛华正就前述三大优势进一步构建其“护城河”竞争优势：

其一、着力开发、搭建“全面金融产品供给平台”，以实现对IFA业务开展的支持；

其二，进一步推行“后援平台+个人创业”的运用模式和组织制度，代理人加入公司后可申请成立一支创业团队，泛华为其提供资金、品牌、合约、作业系统、教育培训等后援平台的支持，让IFA在此基础上实现自我成长；

“没有组织的精英，则莽夫而已。这些代理人、IFA在泛华的平台上都是自己当老板、做事业的，所有客户均为其"私有财产"；泛华模式借鉴了国外成熟市场的发展历程：即代理人队伍趋向扁平化、甚至以一个小团队、小家庭为单位。”他接受采访时介绍。

其三，通过构建领先的IT技术平台，把客户有机、便捷地链接起来，同时实现交易成本最低、效率最高，把交易全面互联网化；

“在这个快速发展的时代，很多企业会义无反顾地去尝试一些跨界的新机会，但客户资产和组织发展的安全是我最优先考虑的，我对自己的定位是泛华的"首席风险官"。”胡义南笑称。

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