中小企业闯关记：一家外贸企业这样打开海外新市场

“没想到，电动滑板车订单就这样断崖式跌下来，我们一点反应的时间都没有。”春节前，突如其来的疫情打乱了申雪颖的全部计划。在广东惠州市潼湖科技小镇，她是畅行未来智能科技公司的总经理。

今年前4月，外贸大省广东的进出口额为19202.2亿元，同比下降9.8%；出口额为11170.5亿元，同比下降11.8%。过去，申雪颖对这些抽象的数字没有直观感受。直到订单一张也没落实，她才真真切切感到紧张。

全盘计划被打乱怎么办

订单取消、库存积压、资金流动不畅

这是一家专门研发、生产短途代步电动车的外贸企业，去年销售额中八成以上来自电动滑板车，远销海外。他们与欧洲、中东地区专门从事共享滑板车业务的公司建立合作，出口业务顺风顺水。

去年夏天的迪拜之行，申雪颖记忆犹新。应客户邀请调查市场，她发现，成群结队的孩子踏着滑板车在街区玩耍，很多都是自家产品。正是这次出行促使与合作伙伴达成长期意向，计划今年共享滑板车供货从上年的2万台提到4万台。

这是公司的契机，也是电动滑板车市场的契机。回来后，公司上下全身心投入业务扩展，劲头十足。

2月初申雪颖和一些骨干员工就赶回公司复工，2月底所有员工返岗。大家克服重重困难，四处组织员工，协作厂家加班加点，目的就是保产能、保订单。这样，才能保住与海外伙伴的长期合作。

受疫情影响，国外合作伙伴改变市场计划，暂停了数月订单。

怎么办？工资要开、租金要交、税费要缴、员工社保……不仅如此，公司的流动资金多数押到了原材料和库存商品。一批走海外电商的产品运到北美海外仓，非但出不了货，还要支付每月1.5万美元的仓库费用。

原本很难得的发展前景，一下子成了“海市蜃楼”。申雪颖心里袭来了前所未有的危机感。

转内销还是紧盯老客户

抓住宅经济，“云成交”探索陌生领域

由于不少订单取消，销售人员失了业务提成，设计人员没了设计费，基本只拿到底薪。“让我感动的是，员工自始至终都与公司站在一起。我们没有理由不走出困境。”申雪颖说，大家没有怨言、共同承担，自己从他们身上找到了信心。

艰难时刻，潼湖科技小镇给她带来了一束阳光。管委会通知，考虑疫情影响，免除小镇30多家企业2月租金和管理费。同时，摸底调研企业的资金需求，协助有资金困难的企业申请低息贷款。当地社保部门也退还已经缴纳的2月部分城镇职工社保费，银行表示部分贷款可以展期……其间，小镇负责人还找上门沟通，多家出口企业面临相同问题。既然外销订单困难重重，可否携手试试转入内销市场？目前，这里还聚集了一批电商企业以及物流等相关产业链企业，都是可以倚重的力量。

外销转内销，当然是一个选择。但畅行未来做惯了外销，对国内市场的回款流程、通路费用、进场费用、终端促销等问题不太熟悉。而且，短时间打入国内市场，见效很难，毕竟各个区域市场都有强劲的对手。

申雪颖不甘心，一次次与海外代理商沟通。尤其是北美保税仓积压的数千台电动滑板车一直是她的心病，但协商效果都不理想。经销商说，消费者现在大多宅在家里，谁还会在网上购买户外用的电动滑板车？

听到这里，申雪颖心里忽然一动，问道：“他们宅在家里做什么呢？”经销商似乎也想到了什么，立刻对她说：“你能生产运动手环吗？有多少要多少。”

“你要多少我有多少。”申雪颖坚定地说，公司面临市场波动不是第一回了，有信心探出一条路。10分钟工夫，包括4万个运动手环、500套蹦床、8000台按摩仪的订单隔着太平洋“云成交”。这，是公司的开年第一单。

小试牛刀以后怎么干

背靠珠三角，发挥上下游协作突出优势

听说拿回了订单，员工们一片欢呼。但得知订单与短途代步电动车没有任何关系，大家一个个都蒙了。这些产品以前没接触过，怎么设计、怎么打样、怎么开模、怎样找零部件、怎么生产……问题接踵而来。

“敢接这个单，是对工厂集聚的珠三角地区有100%信心。”申雪颖说，这里工业体系和配套体系完备，别说是简单的运动手环，就是更复杂的产品，也能短时间组织上下游生产。

第一批货发出去后，经销商立即追加订单。临时组织的上下游产业链高效运转，一切都热火朝天。第二批、第三批……便携式健身器材源源不断发往北美，欧洲的经销商也闻讯而动，生产规模再次扩大。

现在，便携式健身器材的出口货值已经弥补了电动滑板车的缺口。公司收获了新产品和新的经营方式，开始组织员工自主设计。而一些国家和地区的电动滑板车市场也有回暖趋势，订单开始回来了。

经历了这次逆境中的选择，在申雪颖看来，“经营企业任何时候都是‘危’与‘机’并存，如何危中寻机、化危为机是永恒的课题。”

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