曾波涌：保险中介，“三赢”的桥梁

文/曾波涌 华康保险代理湖南分公司总经理

产销分离大趋势凸显保险中介价值

保险产销分离是一种市场趋势，同时也符合保险业的经营规律。保险专业中介机构一头签约多家保险公司，以保险专业中介机构为依托建设“保险超市”，向保险消费者提供丰富的保险产品，实现货比三家，提升消费者选择保险公司和保险业务的空间。

在欧美一些国家，很多保险公司早已不自己卖产品，也没有直属代理人队伍，只专心做最好的产品和搞好服务，生产出来的产品交由保险中介来销售。其实，只有这样保险才能更好的去履行它被赋予的意义。

在“保险超市”里，保险中介公司可以站在投保人的角度为投保人分析保险需求和额度，从市场数千种产品中挑选出性价比最高的保险产品，为客户办理多家保险公司的产品投保业务。“保险超市”的产生可以促进保险公司产品竞争更加激烈，使投保人的利益最大化，促进保险行业更快发展，更加方便客户理性购买保险。

保险中介为险企、客户和代理人“三赢”搭建桥梁

保监会目前鼓励优秀的代理人加入到这一新兴行业，其主要价值体现在以下几个方面：

第一，专业保险中介价值在于保险中介公司是保险市场成熟以后的产物，是保险市场深化的必然结果。专业保险中介是沟通和协调保险人与被保险人关系的桥梁，是实现保险商品流通和消费的纽带，是现代保险市场不可或缺的重要组成部分。国外保险公司主要力量放在投资和产品精算上，市场推销并不是他们的重点，更多的是由保险中介机构来承担。这也非常符合保险市场对保险行业细分的要求。保险中介对保险公司的价值在于提高了保险交易的成交速度，降低了保险公司和投保人之间信息不对称的程度，保险公司与保险中介公司之间的结算协议决定，只有在有保费产出的时候保险公司才会有成本支出，这样就可以避免沉重的失败成本，保险中介渠道成为保险公司完善成本控制体系的有效手段，能够降低新设保险公司初期的财务负担，起到促进不同行销渠道进行良性竞争的重要作用。保险中介使保险公司更加专注于产品研发、理赔以及资本运作方面， 大大提高其经营的聚焦力，从而为保险公司产品市场占有率、保费规模以及公司利润提升等方面提供强大的推力。保险中介的存在对保险公司的发展有至关重要的战略价值。

第二，保险中介专业服务的特色在于如何正确的协助客户分析、判断所面临的风险，通过合理而适当的财务安排，以较少的保险费支出，为个人、家庭及企业换取全面的保险保障。当发生意外事故和自然灾害时，及时获得经济上的补偿，从而达到恢复企业生产经营和安定人民生活的目的。保险中介公司不是专门推销一家保险公司的产品，可以把所有保险公司的产品放在这里，让客户挑选，以专业的建议服务客户，汇集了包括产险、寿险在内的各家保险公司的价值产品，使客户可以很方便地在更广泛的范围内选购保险产品。这样可极大的扩大了客户的选择面，客户通过保险中介公司即可客观的相对全面的了解市场产品信息。在帮助客户分析自身保险需求，推进产品组合方案上中介公司作为第三方的独立性则可以让分析、推进更客观，让客户无须自学大量保险知识，另外精通多家保险公司的优势产品进行组合，让客户有效的节省保费支出，真正的做到货比三家，省时、省心、省钱。由此可见保险中介的专业服务和产品丰富度能够体现对客户的价值。

第三，保险中介公司能够为代理人价值最大化提供巨大空间。

首先，保险中介公司能够极大提升代理人的专业价值。保监会目前大力鼓励保险中介行业创新变革，培育一批具有专业特色和国际竞争力的龙头型保险中介，有完善的培训体系，以保证培训管理者巩固和衡量中介人的培训效果；可以改善代理人为了培训而培训的现象。可以让培训更系统、更持久，能帮助我们公司实现人才培养目标的重要工具。过一系列的常态化专业技能培训,着力提升代理人的专业技能,为代理人的可持续发展提供有力保障！“专业”既指技术、知识和能力上的专业，还代表着专业的职业精神和职业道德；只有专业的人才、专业的团队和专业的服务，才能为客户带来更好的消费体验，也必然实现代理人自身价值最大化。

其次，代理人在保险中介专注力的提高可以为其带来价值。当今商业社会中。最稀缺的资源是什么?不是点子,也不是天才,而是"专注力"! 现代社会过多的销售和服务压力,已经超过了代理人注意力的负荷,引发了"专注力匮乏"的问题。因此,面对排山倒海而来的保险产品和繁杂的理赔、保全等服务,一个人的专注力就立刻变成了稀缺资源。在华康，代理人只需专注于销售，把销售做好，其他如保全和理赔等服务均可放心交给我们公司，这样就极大的解决了代理人的后顾之忧！我可以这样说在保险中介可以支配代理人的注意力,完全可以防止代理人专注力的涣散。

再次，一站到位的金融理财服务可以实现代理人的价值。以前保险公司的代理人仅在一家保险公司工作，受制于平台局限性，没有更多空间为客户挑选优质产品，很难完全站在客户立场提供整套一揽子保险需求解决方案，我把这种行为叫”平台”瓶颈，对保险事业平台进行全面升级，正式转型为保险保险中介势在必行。加入保险中介，意味着代理人与几十家保险公司签约，能为客户提供数百种保险产品，丰富的产品资源可以满足客户更加全面、更有针对性的保障需求。在保险中介，代理人更能发挥自己的特长，利用先进的风险评估与需求分析手段，既能为客户优选保险产品进行科学配置，而且还能帮客户每年节省保费，让客户在获得更加全面保障的同时，减少费用支出。保险中介完全是站在客户立场，当客户发生理赔的时候，保险中介能第一时间以公对公的形式与保险公司进行接洽沟通，对客户进行服务。当然客户直接找保险公司或者代理人也行，但是有保险中介客户和代理人就更省心省力。

最后，销售渠道的拓宽为代理人带来更多价值。保险中介由于与众多保险公司签约，可以销售的险种非常丰富优质，好产品不愁没销路，很大程度上拓宽了代理人的销售渠道，使得代理人可以有选择地挑选最合适消费者的产品，避免了“自卖自夸”，让客户在“货比三家”的环境中自主选择最优质的保险产品，可以有效提高客户满意度，从而提高保险从业者的认可度以及自身的收入。客户认可了代理人，代理人也能从工作中找到成就感和满足感，感受到职业尊严，彰显了职业价值，进而使从业者的整体素质得到提高。

（本文原载于《保险文化》2016年10月刊）

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