阎焱判断赛道的8个标准与判断创业者聪明的6条法则

我们经常看到很多创业者来找我们说，比如说餐馆，你看全中国有13亿人14亿人，每个人都得吃饭你说市场有多大？这种我们把它叫做民意市场，这种民意的市场其实跟你没什么关系。我们要关注的是与你现在有关的市场以及未来可能与你有关的市场。

报道 |投资界PEdaily

2016年10月18日，我有嘉宾首届年度峰会在北京柏悦酒店举行。会上，赛富投资基金创始合伙人阎焱进行了主题演讲。在演讲中，他提到了一些投资圈的段子与秘密，分享了投资人判断赛道的八个标准与判断创始人是否聪明的六条准则。“创业漫长，更多的时候是你要在煎熬，要忍受孤独。创造和创新能力的基础是独立的思考，而独立思考的前提是思想的自由。没有独立思考的运动是创业一定是罪恶，这将极大地浪费。”

以下为精彩演讲实录：

《投资，那些不能说的秘密》这是我今天演讲的题目，眼下在中国，最热的两件事，可能一个是创业，一个是投资。

投资圈的段子与现实

大家可以看到几乎每个电视台都有创业节目，创业已经被娱乐化和运动化，但是创业其实是一个蛮艰辛的事。那么，今天我先跟大家说一些创业里好玩的事。什么火了？便有了荒诞。跟大家分享一下，我们在投资中碰到了一些蛮有趣的事，我把它叫做创业杂记，首先说明一下，这些都是在网上的段子。

1.一个创业者，找到了某位大佬聊天，聊了半天的业务模式大佬是一头雾水，于是创业者开始，讲述自己的辛酸史，大佬十分感动，含着眼泪拍拍创业者的肩膀说，小伙子，我看好你哟，然后就投了。后来？就没了后来。

2.某土豪大姐连termsheet都看不懂，每次都找人帮他算份额，成功地投资了一堆互联网项目，据去年据说收益还不错，今年？不知道了。

3.“这个项目我们也看不懂，但是我们基金刚到杭州，要投一个现在最红的项目，好跟杭州的小伙伴们一起玩，这个投资理由不错，效果也很好。”但是后来创业圈里面都流传着，这个基金的钱好骗。

4.这个项目是王壕投的，我们想跟王壕一起玩，结果王壕从来不参加董事会，连个微信都没加上，后来才知道，王壕只出名占干股，后来，公司破产王壕说名字被盗用了。

6.几个朋友攒了几千万做天使投资，资金放在带头大哥的账号上，所有人都很关心，说大哥，你最近和嫂子的感情还好？

7.“最近大家都在看IP和VR，我们要先抓住一个投进去，这样才能进入这个领域。”很多基金确实是这样，学习一个领域的，据说，也有一些赚了钱的。

8.某投资人的一个电商项目成功了，所有的人都向她祝贺。他说，我当初投的是一个社交项目。

9.某基金VP看电商项目都说，我跟某猫的高层关系很好，看社交项目都说我跟某企鹅关系很好，说的跟真的一样。后来猫鹅高层们主动向他靠近说，兄弟，听说你投了不少好项目？

10.投资人A、B、C商量好了投一个项目这时候D壕过来找A求带。A报了一个两倍的价格，D表示哇塞，这么便宜？跟CEO讲要把这一轮全部都吃掉，结果ABC只好两倍的价格跟进。

11.一个创业公司开始狂刷PR稿，要不是没钱了，要是有钱了。

12.在看项目的过程中，见到了不下几十位，要做世界最杰出的公司，让祖国骄傲的创业者，而且大多数出生贫苦，都有一段让人唏嘘的经历和让人感叹的情怀，但好像，现在没听说过谁还记得他们公司的名字了。

12.投资人看到一个好项目，力排众议，加入团队当起了VP，3个月之后，该VP离职，拿着差不多的BP和刚刚学来的知识，找老东家要了一笔很大的投资。

13.投资人分为两类，一类是专注于研究某一领域，精准打击类型的。另外一类是来者不拒，处处留情类型的，但是最终做好的好像于这两类都没什么关系，成功的往往是那些运气比较好的类型。

我还看到网上有这么一个故事，我觉得非常生动地描述了我们一些VC的一生，我给大家读一下这个墓志铭。“杨一笑殁，葬云梦泽西鹿鸣山，其碑志曰：初从文，三年不中；后习武，校场发一矢，中鼓吏，逐之出；遂学医，有所成。自撰一良方，服之，卒。”这哥们一生，是蛮有趣的，这个墓志铭挺适合给咱们现在好多的做VC的。现在中国满大街都是VC，大家都是投资人，汽车撞一老太太，一问干嘛的，做投资的。这个是中国目前或者说一部分的真实写照，中国有个特点就是不管做什么事，热了以后大家都蜂拥而上。

创业未必创新，创新也未必创造价值

其实投资里最重要的大家都会说，投资两个事，一个是选赛道，一个是选车手，也就是人。那到底是怎么个看法？

首先我们来讲投资这事儿咱们必须明白一个前提，创业成功其实是个蛮难的事。忽悠比较容易，但是做成功其实蛮难的。因为创业成功，遵从热力学的第二定律。举个例子比如一盆清水，如果你在里面滴一滴墨汁的话，你会发现它会逐渐扩散，直到最终，均匀分布。但是如果你想反过来做，要想把一盆清水里面所有的墨汁弄出来要花100倍以上的能量。再比如说我们大家知道水往低处流。如果我们要想把这个水，向高处流的话，我们要发出巨大的能量，这就是热力学第二定律。

创业为什么这么难？因为成功是一个漫长的过程，要想把一件事情做成，必须在漫长的实践过程中，在每一个重大的商业的决策上，都不能够犯错误。而失败只需要在任何一个环节上，我们稍微犯一个大点错误，整个创业就失败了。所以它是遵从热力学第二定律。

什么是创业的成功？我想我们必须要说明一下，因为我们讲的成功和平常讲的挣点钱是不一样的。从一个机构投资人的角度来讲，我们讲企业的成功是指企业能够保持持续性的增长，并且持续性盈利的，通常我们讲的是一个企业的上市。当然了，现在我们还有更多人讲的是要造就一个独角兽。

创业成功需要一些基本的要素，第一个需要眼光，创业就是你要发现机遇，并且把机遇变成一个商业的价值的过程，所以它需要有眼光；第二个需要有操作的能力，你没有操作能力，光有眼光，你是个学者，而不是一个创业者，也不是一个商人；第三，要有组织能力，因为你是创业，通常不是一个人。

而且大家要记住，创业未必创新，创新也未必创造商业价值，历史上有很多这样的例子，比如说，我们大家现在都在用的microsoft的操作系统window。当年IBM曾经做了一个，其实在技术上在年代比window要好得多，但是是全面的失败，像这样商业上创新，但是没有创造商业价值的事，是屡见不鲜。

投资人关注赛道的八大因素

那我们先说赛道。如果一个创业者来找我们，从投资人的角度来讲，第一个我们要看你是做什么事，也就是说我们赛道的选择，那通常我们要看的，第一个是它的市场，是一个很大市场，还是所谓小众市场。我们经常看到很多创业者来找我们说，比如说餐馆，你看全中国有13亿人14亿人，每个人都得吃饭你说市场有多大？这种我们把它叫做民意市场，这种民意的市场其实跟你没什么关系。

第一，我们要关注的是与你现在有关的市场，以及，未来可能与你有关的市场。但是我们在看到未来的市场很大的时候我们要看到你现在这个市场，向你未来市场过度个过渡阶段，过渡的成本有多大。

第二，你在这个市场上你的切入点是什么？举个例子，我们大家现在都在谈大数据，大数据的领域非常之大，但是你在这个大数据领域中间你到底做什么？你的切入点是存储？还是系统？还是它的系统分发等等。所以你一定要找到，市场的切入点是什么？

第三，你到底想解决一个什么痛点？我们看到，创业中很多的人，犯的一个错误就是，没有找到市场的痛点，也没找到市场真正的需求，而很多的需求是他们自己想象的，在现实中并没有存在。比如说就有一个做电商大数据的，已经创业两年多了，公司的销售也就区区200万人民币，但是他一年花多少钱？一年要花四五千万。一个很大的问题就是到今天为止，他并没有找到真正市场的硬需求在哪？是自己想象说我这个动作大了以后一定会有，但是很多时候并不是这样。

另外，选择需求的时候我们还要区别是自然的需求和被教育出来的需求。比如说，我们讲中国的BAT，为什么公司能做这么大？BAT所解决的都是我们人类自然需求，比如说，腾讯解决的是我们每一个人，无论男女老少，我们都有，交流的需求，自我展现的需求，所以，不需要再去教育的需求；百度解决的是当互联网时代到来以后，当信息爆炸以后太多以后我们找不到自己需要的信息，所以百度解决的就是一个搜索引擎的问题；阿里解决的是什么？阿里解决是人类有史以来最基本的需求——交换，我们上经济学课大家都知道，我们最简单的人类交换活动就是一头羊，一斗谷子，在过去的远古的时代，我们是把一头羊牵到另外一个人家里去，后来不方便形成了市场，再后来我们创造了货币，阿里解决的是，我们让世界上没有难做的生意，所以这都是解决自然的需求。但是乔布斯做的不一样，我们第一次看到iPhone的时候，我们所有的人都不知道有这个iPhone，也不知道有一个键盘可以点一下就出来一个键盘。所以当人们开始去喜欢上它便像自然的野火一样蔓延起来。

当你要解决一个市场需求的时候，有没有其他的替代品？这个人是对我们这个创业者一个需要非常认真考虑的问题。

第四，最重要的一个问题就是我们所有的创业，甭管你有什么情怀，你有什么伟大的理想，第一个问题你首先要解决的是你必须赚钱。一个企业和一个慈善组织最大的区别，就在于你必须要有盈利的模式，没有盈利模式的创业，全是扯淡。怎么赚钱，是容易？还是难？

另外你的盈利模式中间是不是有可重复的收入，比如说改革初期，几乎所有的高科技的公司都集中在通讯领域做系统集成，当时中国有2万多家，但是，现在活下来的几乎没有，或者是非常少，都被电信公司自己给收了，因为，做系统集成一个非常不好的是盈利模式就是做一单是一单，没有这个连续的收入，那么最好的收入模型是什么？是每个月交租子的，像我们手机话费。

第五，我们在看赛道的时候，要注意到商业模式的可扩充性。坦率的讲做媒体，是比较辛苦的事，有点像做餐馆，一单一单地去做，而做电商尤其是做游戏，尤其是个非常好的商业模式，一旦用户超过了20万人以后，200万人甚至2000万人，所有的运作的成本都是差不多的。所以我们在做创业的时候要考虑商业的模式，可扩充性是非常好得非常重要的。

第六，我们要考虑的是竞争。我的竞争门槛有多高，我的竞争对手有多少。

第七，我们要考虑这个商业模式，它的管理上的难度，对执行力的要求有多强？有些商业模式是特别容易管理，有些商业模式，特别依赖于你的管理的，是非常长尾的管理。

第八，要看它的现金流。电商你一定要考虑到，我这个电商是做平台还是做自有品牌？为什么阿里能做的更快更大，因为阿里不需要自己压货，不需要自己压钱，而京东为什么到今天不赚钱？是因为她要有大量的自己去押货但是也可能他现在做大了以后他也可能压货，慢慢会越少。但是你要做自己的品牌，你一定会有压货的，这个对现金流的影响是影响很大的。

投资人判断创业者是否聪明的6条原则

投资人看创业者其实就这么几个方面，一个是这个人是不是聪明；第二，是不是诚实；第三，要善于交际。一个人躲在这个房间里、躲进小楼，不大容易成功，如果你是一个特别孤傲或者是特别不容易与人相处的人，那这种也不大容易成功。

这个人是不是聪明我们经常讲，但是，我们真正有多少人想过什么是真正的聪明人？其实关于聪明人，心理学和社会学上有很多的研究跟大家简单的说一下，真正的聪明人它包括有下面的几点：

第一，他首先有比较强的元认知的能力。什么叫元认知？你看我们大家都有经验，我们在读书的时候一个班上，总有那么几个人，好像他也不去读书，也不怎么上课。但是，好像他考试的成绩总是比别人好，那这些人一般来讲，他的学习的效率，它对知识的知识掌握比别人要好得多。

第二，具有逻辑性的思维跳跃能力。比如说，我们在和有一些人谈话的时候，你就发现这人怎么这么聪明。比较特别，有明显特点是什么？就是，你跟他的时候你讲一他已经到三，等你到三的时候他到了五。

第三，好奇心。

第四，聪明人有一个特点，它就是用简单的语言解释复杂问题的能力，他几句话就能抓住问题的实质，真正的聪明人。

第五，领袖的气质。所有的这些领袖来自于不同的行业来自于学界来自于商界来自于政界，这些领袖到底有什么共同的特点？同理心。你会发现一些真正的聪明人，跟他讲话的时候如沐春风，就是它能够从你的角度换位思考。而且能够从你的角度不仅思考，而且能够做出决策。

第六，具有个人魅力。聪明的人不仅仅会思考，而且有执行力，对细节的关注。有传教士与杀手的气质，传教士气质最典型的是马云，别看他长得小，也不见得比我漂亮。但是马云往那一站，你就会感觉他身上一种魅力，因为它的气场确实有一种传教士般的这种气质在里面。

创业成功的人格需求，这些这是我们这些年来20多年在中国投资，我自己总结的一些东西供大家参考，尤其是有志于创业的这些年轻人可以考虑一下：

第一，如果你要想创业成功，你必须做一个诚实的人，做一个有良知的人。基本上，你是一个坏人，你也可以创业，你也可以赚钱，但是可以清楚的告诉你永远不可能把企业做大，也不可能做到成功。

第二，理想主义。一个人创业，你可以赚钱，如果你没有理想主义，没有一个超越自身利益之上的情怀的话，你这个企业一定做不大，所以我比较喜欢投资那些，稍微有点，文艺青年，有点浪漫主义，有点理想主义的青年。

第三，相信自己的人。疑心很重的人，这个企业一定做不好。要有独立思考，理性要专注，要坚持，要耐得住寂寞和孤独。创业路是个很漫长的路，其实大部分时候不是这样。我们今天在这儿庆祝，但是，这只是我们创业的漫长的河流，中间一个小小的浪花，更多的时候是你要在煎熬，要忍受孤独。创造和创新能力的基础是独立的思考，而独立思考的前提是思想的自由。没有独立思考的运动是创业一定是罪恶，这将极大地浪费，谢谢大家。

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