银保两重天:国寿保费直逼千亿元平安新华却大幅压缩

平安寿险银保渠道新保保费为59.91亿元，同比下降37.4%；新华保险银保首年保费41.46亿元，同比下降81.9%

本报记者 苏向杲

近期，A股四大上市险企披露的半年业绩数据显示，今年上半年，中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险银保渠道均出现下降。

具体来看，中国人寿今年上半年银保长险首年业务730.55亿元，同比下降5.9%；平安寿险银保渠道新保保费为59.91亿元，同比下降37.4%；新华保险银保首年保费 41.46 亿元，同比下降 81.9%；中国太保虽未披露银保细分数据，但其“其他渠道”保费为87.78亿元，同比下降18.8%。

国寿银保规模保费增长

从今年上半年的数据来看，除中国人寿之外，中国平安、中国太保、新华保险均采取“去银保、发展个险”的策略。

尽管中国人寿银保新单规模出现下降，但其银保规模保费（续期+新单）却出现增长，达到928.77亿元，直逼千亿元，与其他三家A股上市险企的银保规模保费不在同一个量级。其中，长险首年业务730.55亿元（2016年同期为776.72亿元）。

中国人寿的银保策略是削减趸交保费，加大银保期交占比。中国人寿在半年报中表示，公司银保渠道坚持银邮代理和自营双轮驱动，在进一步压缩趸交业务的同时，加大期交业务发展力度，增强渠道价值贡献。

具体来看，中国人寿银保渠道趸交业务保费为596.67 亿元，同比下降9.3%；首年期交保费为133.88亿元，同比增长13.0%；十年期及以上首年期交保费达29.68亿元，同比增长17.9%；五年期及以上首年期交保费占首年期交保费的比重为52.38%。续期保费为194.19亿元，同比增长61.3%。

尤其引人注意的是，中国人寿银保渠道营销人员出现较快增长。

半年报显示，截至本报告期末，银保渠道销售人员达26.1万人，较 2016 年底增长11.6%，银保渠道保险规划师队伍月均举绩人力同比增长26.5%。半年报表示，公司银保渠道拓展网银、自助终端、手机银行等银行电子销售渠道，强化渠道网点经营，各主要银邮代理渠道期交业务均实现较快增长。

对于这一变化，国寿股份总裁林岱仁在半年业绩发布会上表示，“银保渠道转型过程中，新建立一支保险规划师，其在一些方面类似个险的首展队伍，一是学历相对更高，必须专职；二是先有一定底薪，再与业绩挂钩；三是可以现有银保渠道客户资源。目前，银保渠道保险规划师队伍已经达到20多万人，月均举绩人力同比增长26.5%。近年来，我们银保渠道的转型发展，很重要的是依托了保险规划师队伍。”

事实上，国寿银保策略与其他三大A股上市险企不同，源于此前对广发的控股。数据显示，国寿与广发银行银保协同初见成效，广发银行代理首年期交保费同比增133%，推广国寿广发联名卡28.7万张。

实际上，新华保险董事长万峰此前也表示，“银行渠道可以做趸交，但做期交很难，除非和银行之间具有股权、控股等关系。”原因在于，保险非银行主业，银行从业人员没有更多的时间解释复杂的期交类、保障类产品。银行需要的是简单的、标准化的、不需要大量核保的产品。更重要的是，银保渠道的话语权在银行，主要靠费用维护彼此关系。

平安与新华大幅下调银保

与国寿不同，平安寿险与新华保险均进一步压缩银保业务。

数据显示，平安寿险银保渠道个人业务新保保费由2016年上半年的95.66亿元降至2017年上半年的59.91亿元，同比下降37.4%；银保续期业务由2016年上半年的28.27亿元增至2017年上半年的38.14亿元，同比增长34.9%。整体来看，银保渠道新业务价值同比下降39.4%。

新保保费下降的同时，平安寿险银保客户经理也呈现下降。半年报提到，平安寿险的银保客户经理数量由2016年上半年的3094人，降至2017年的2888人，同比下降6.7%。

上半年银保渠道调整决心与力度最大的要数新华保险。

数据显示，新华保险银保渠道主动收缩中短存续期产品规模，取消趸交业务计划，聚焦期交业务，以年金险为主打产品，实现保费收入117.06亿元，同比下降61.3%；首年保费41.46 亿元，同比下降 81.9%，但首年期交保费达到41.14亿元，同比增长21.4%；续期保费收入75.61亿元，同比增长3.5%，扭转负增长态势。

细分数据同时显示，新华保险上半年首年期交保费达41.14亿元，同比增长21.4%。银保首年保费中，十年期及以上期交保费1.48亿元，同比增长45%；趸交保费仅为0.31亿元，同比增长-99.8%。

值得关注的是，太保寿险半年报此次没有披露银保的细分数据，但其“其他渠道”的保费收入为87.78亿元，较去年同期下降18.8%。

本报记者查阅中国太保2016年年报发现，近年来中国太保去除低价值银保业务，大力发展业务质量高、可持续增长能力强的个险业务，业务结构调整成效显著：银保业务占比从2010 年的54.9%下降至2016年的5.3%，业务规模从482 亿元下降至73亿元，去除低价值业务超过400亿元。

大幅压缩银保业务后，退保金也出现大幅减少。数据显示，中国太保的退保金2017年上半年为55.57亿元，同比减少 28.1%，主要是因为退保率下降。

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