我凭什么要买你的产品？销售员你必须知道的6点

一、能够为客户解决问题

客户买的不是砖，是墙上的洞，你能帮助客户解决潜在的问题，不是你的砖有多么的好看，客户才购买，是因为客户需要在墙上打洞，他需要砖，你提供的砖能够帮助他解决客观的问题。

透过现象看本质，客户真正需要的是什么，客户向你购买的背后是解决哪些问题?千万不要围绕着产品做文章，一定要围绕着问题做文章。

当你只单方面介绍你的时候，我并不会去关注你,我只会关注你能帮助我解决什么问题。

介绍自己的方法要容易的多。

思考一下，客户向你购买，他是什么原因,真正的原因是什么?是你帮助他解决了哪些问题?把他列出来，印在你的宣传册上、你的网站上……

让客户和你产生共鸣,甚至唤醒客户沉睡的需求……

记住：永远只给客户想要的,千万不给自己想给的。

二、能够让客户感觉占了便宜

所有人都不喜欢便宜货，但是所有人都喜欢占小便宜.

无论你购买的任何东西，对方报出价格后,你的第一反映就是:"能不能便宜点"哪怕是你去购买五毛钱一斤的白菜，你的第一反映也是:“老板这白菜能不能便宜点，四毛五一斤。”

难道你真的缺少这几毛或几分钱吗。

如果不信的话，你可以做个测试,问一问你妻子或母亲,她去菜市买菜，白菜多少钱一斤，老板说白菜X元(X元符合当地的实际价格)一斤的第一反映。

这条自然反映,这叫本能,这叫人性。

盘古开天以来，从古至今,什么东西都在发生变化，唯一没有变的就是人性。

所有人都喜欢占小便宜，无论他现在多么的富有。

如果你能够满足他占小便宜的心理，那么成交自然水道渠成。

逛京东，第一反映冲动；逛美团，第一反映冲动；逛天猫,第一反映冲动；逛凡客，第一反映冲动……

你看看这些大的电商，哪一个不让你产生一种冲动的感觉，哪一个不让你感觉捡一个大便宜。

思考一下，你的产品,如何能够让客户购买后,捡一个大便宜?

三、让客户对自己有强烈的神秘感

在全世界有一家连锁店开了200年，几千家,绝对标准化制度，不仅所有员工免费，并且比仆人还要忠诚,就连头型都是，200年来统一发型…

是的，是宗教，是信仰,是精神依赖……这仅仅是表面……真正的背后是神秘感!!!

我说这个你可能不明白，我现在给你换一个说法，这个你回去悟一下。

比如说:刘谦变魔术吧，每一个见证奇迹的时刻，你是不是很想知道他是怎么变的，你是不是感觉很神奇，很不可思议，如果他一上电视，刚拿出道具你就已经知道魔术是怎么变的啦，同样一个魔术，对你还会有吸引力吗?为什么你对他充满了不可思议，就是因为他对你有神秘感！

为什么这些经过精心策划的广告，都使用这个词汇，就是让你有好奇心，无论你之前有没有使用过这个产品，你都会很渴望新的东西，有好奇心就会产生神秘感。

在营销过程，一套降龙十八掌，你只给客户露五掌，客户就会对剩下的十三掌产生一种神秘感,因为他不知道，如果前五掌，客户受益的话，他就会愿意掏钱购买剩下的十三掌。

换句话说，如果你把十八掌一下子全打给客户看了，这时候，客户并不一定会向你购买，因为他已经知道了。

四、能够帮助客户实现梦想

在我们每一个人内心都会有梦想，梦想将来一天会怎么样怎么样……无论任何人，都有...

如果说上面第一条:你能够为客户解决问题。我们满足的是客户的实际需求的话，那么这一个就是客户的心理需求。

在实现梦想过程中，都会建立很多里程碑。

你要做的是清晰的描绘客户内心渴望的蓝图和梦想，以及在实现梦想中每一个里程碑遇到的困难,解决方案。

真正的营销高手，是先找到客户的梦想和里程碑，找到客户需要什么，真正需要什么，再根据客户需要的，提供产品和服务。而不是一味的制造产品。

五、真诚待人

如果把营销比作一场博弈，那么真诚就是你的第一张底牌，也是你的最后一张底牌。

一切情感信任的建立都来自真诚，所有人都不会选择没有安全感的人进行购买。

你一旦失去真诚，那么客户就会对你失去信任，离你而去。

用罗永浩(老罗)的一句话来说:"千万不要拿你的客户当傻X "

客户和你一样很聪明，只有好意思和不好意思把话说开罢了，你把客户当傻X,客户就会把你当傻X。

六、金牌销售员的销售话术

1)如果客户说："我没时间！"

那么销售员就应该说："我理解.我也老是时间不够用.不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题……"

2)如果客户说："我现在没空！"

那么销售员就应该说："先生,美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子，选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！"

3)如果客户说："我没兴趣。"

那么销售员就应该说："是,我完全理解,对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢?……"

4)如果客户说："我没兴趣参加！"

那么销售员就应该说："我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？"

5)如果客户说："请你把资料寄过来给我怎么样？"

那么销售员就应该说："先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?"

6)如果客户说："抱歉，我没有钱！"

那么销售员就应该说："先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?"或者是说:"我了解，要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三,或者周末来拜见您呢？"

7)如果客户说："目前我们还无法确定业务发展会如何。"

那么销售员就应该说："先生,我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里,是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？"

8)如果客户说："要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！"

那么销售员就应该说："我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?"

9)如果客户说：“我们会再跟你联络！”

那么销售员就应该说："先生,也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益!"

10)如果客户说："说来说去，还是要推销东西?"

那么销售员就应该说："我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?"

11)如果客户说："我要先好好想想。"

那么销售员就应该说："先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问：你顾虑的是什么？"

12)如果客户说："我再考虑考虑,下星期给你电话！"

那么销售员就应该说："欢迎你来电话,先生,你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好?"

13)如果客户说："我要先跟我太太商量一下！"

那么销售员就应该说："好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？"类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，销售员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。

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