《中国金融》｜直销银行2.0：从渠道变革到运营再造

作者｜刘鑫「包商银行股份有限公司」

文章｜《中国金融》2017年第3期，于2017年2月1日出刊

直销银行以零售行业的直销模式，主要通过通信工具、自助终端和互联网等媒介为客户远程提供银行产品和服务，不依赖于传统银行的分、支行物理网点和分销渠道。随着技术进步，直销银行从最初的依靠电话提供服务，逐步发展为依靠网络、手机提供服务，移动互联网的广泛应用正推动直销银行向2.0阶段演化。

直销银行对零售银行的渠道变革

直销银行是零售银行探索差异化发展模式的市场主体，实现了零售银行从网点分销到线上直销的渠道变革。站在客户的立场看，直销银行具有产品简单、服务便捷和价格优惠的客户体验。

渠道是零售银行开展业务的载体，对于零售银行至关重要。在零售银行从单渠道向多渠道、全渠道演变的过程中，先后出现了柜台渠道、自助渠道和电子渠道。依托分支行网点的柜台渠道可以提供所有零售银行产品，是传统零售银行开展市场营销的核心竞争力。但依托自助渠道和电子渠道的离柜服务对客户来说更便捷，而且属于轻资产、轻成本的服务渠道，随着安全性和产品丰富性的提高逐渐成为发展趋势。主要依靠自助渠道和电子渠道提供服务的直销银行应运而生，由于不依赖于物理网点的柜台渠道，直接地向客户销售零售银行产品，直销银行实现了从网点分销到线上直销的渠道变革。同时，由于一般具有独立法人资格或较强的独立性，直销银行还超越了电话银行、网上银行、手机银行等电子银行的渠道范畴，成为单独的业务运营主体。

数字银行对商业银行的运营再造

在互联网和移动互联网飞速发展的基础上，信息基础设施不断丰富、完善，新经济生态逐渐崛起，数字经济时代迅速到来。金融体系的货币流通、信用评估、风险控制等核心环节向数字化方向转型，直销银行也随之升级到2.0阶段，称之为“数字银行”。

★ 商业银行的运营再造

运营是指通过设计、生产和传递过程将投入的资源转化为产品和服务。银行通过运营体系完成交易，客户通过运营体系获取服务，可以说，运营是商业银行存在的基础。随着大数据、云计算、人工智能、区块链等新一代信息技术在金融业的广泛应用，金融科技公司在支付、借贷和投资管理等方面蓬勃发展，运用科技手段变革银行业运营方式的数字银行在全球兴起，银行与金融科技公司之间相差的仅仅是一张特许经营牌照。金融科技回归并深入触及金融业的本质，通过技术创新极大拓展了金融边界，使得资金能更加充分、有效地流通。金融科技成为直销银行2.0——数字银行的核心竞争力，国际上的数字银行大多是新创金融科技公司，没有独立的银行牌照，选择与传统银行合作开展业务，客户的存款享受与合作银行相同的存款保险保障。而直销银行的核心竞争力是金融牌照，欧美直销银行一般都通过法人资格独立运营。所以，直销银行仅仅是对传统零售银行的渠道变革，并没有从根本上变革银行业的运营方式，商业银行仍然是部门银行，而数字银行从诞生之日起就是流程银行，通过技术创新对商业银行的运营流程进行再造，打造银行业新的运营体系。

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